• 我們是
  • 引 領航理念
  • 合作伙伴
  • 引 領航話你知
  • 創業營商心得
  • 創業資訊
  • 難言的焦慮,為什麼大多數新創公司都死於融資?06-05-2019

    矽谷哲學家,YC創辦人PaulGraham從不走尋常路,這篇《融資生存手冊》同樣也是。

    在這篇文章裡,PaulGraham展現了投資人的真實世界,描寫了投資人世界裡的選擇困難症和各種焦慮,同時也給創業者提供了跟他們打交道的一系列思考和建議。

    創業裡最難的是做出大眾需要的產品:新創公司最常見死因就是這個。排名第二的死因,就是融資。融資是創業裡第二難的事情。

    融資市場天性殘忍,因為投資人的總數少,是個不飽和市場。作為一家新創公司,你很難同時找超過10個投資人對你感興趣,也很難約到更多。所以每一個投資人的任何行為都有可能影響到你接下來的發展。

    每一個決定背後又都有很大的代價。每個投資人在投資不同項目的時候,投資金額範圍往往從五千美金到五千萬美金,絕大多數情況下,金額都會偏向高的那個範疇。這也就是說,每一個投資決定都很重要。

    你把「對不理解的事物」和「做重要決定」這兩個詞組合起來時,得到的就是投資者行為的變幻莫測了。

    VC尤其臭名昭著,一些肆無忌憚的投資人會故意誤導創業者以為他們要投資其實不然,但即便是一些最善意最好心的投資人,也可能會做出一些看起來不正常的行為。比如頭一天還激動不已準備立刻給你寫支票,第二天他們可能連電話都不會回覆。

    他們不是在玩你,他們只是糾結症爆發自己也決定不了。

    更糟糕的是,這些起伏轉變都是環環相扣的。投資人之間彼此都很熟,他們當中任何一個人對你產生了某種「意見」,即便他們自己不願意承認,這個「意見」也會迅速成為所有他圈子裡投資人的「意見」。

    你希望他們可以用理智抵抗自己由「意見」逐漸產生的畏懼和貪婪情緒?不可能的。沒有任何一個投資人會對其他投資人都不看好的公司感興趣的。

    自給自足的創業方法
    有些有創業想法的人肯定就會問了:那我幹嘛還要找投資人?如果融資這麼難,幹嘛還要做?就沒有別的方法嗎?

    一個簡單的回答就是:你需要錢去生存。

    用自己賺的利潤支持自己的企業營運這個想法固然很好,但你不可能憑空創造用戶。無論你掙多少,必須要賣一定數量的產品才能達到收支平衡,而賣到那個收支平衡的量是需要時間的。除非你真正開始做,不然沒人能預測這個時間是多久。

    比如我的第一家公司Viaweb,就不可能靠自給自足做起來。我們的軟體要價不低,1995年的時候要價就是每用戶每月140美金。但我們花了一整年,才讓盈利額能夠勉強cover我們其他瑣碎的開支。我們自己的存款根本不夠活一年的。

    諮詢公司是你唯一可以指望的,用自給自足的方法開啟的創業類別。但別以為做諮詢就很簡單,它的痛是貫穿始終的,是以年為單位的。

    對於某些創業類別,這種以年為單位的時間消耗可等不起。比如你創造的是此刻市場就需要的產品,比如當時Viaweb撞到的互聯網購物這個契機,倘若這時候你以年為單位,一邊做著全職工作,一邊慢慢來,你大概很快就喪失競爭機會了。

    往好處看,就是至少你擁有選擇權:要麼選擇融資的陣痛,要麼選擇先從諮詢類企業開始做起的慢性疼痛。在疼痛總量一致的角度來看,融資或許是一件好事,因為技術總是在新的時候最值錢。

    但要記住,即便我說融資或許是一件好事,它也只是在無可奈何情況下,稍稍好一點的那個選項。融資仍然是條死亡率很高的路,不僅僅是沒融到錢的話公司要被迫關門,整個融資的過程也隨時可能讓你痛不欲生。

    想讓自己從融資過程中活下來,你需要一些說服投資人,與他們可以證明正面交鋒的技巧;這就像登山運動員需要知道一些生存技能來幫助他們上下山一樣。

    以下為我的一些建議。(注:一共9條,下周文章放出餘下7條)

    1. 把期待值降低
    融資毀士氣,毀的不僅僅是難,更是因為它比想像中 的難。殺死士氣的不是難度,而是挫敗感。在這點上,期待值越低,受挫的可能性就越低。

    新創公司的創辦人一般性格都是比較積極樂觀的。在面對技術問題時,這個態度一般很有效,但在融資角度這個態度就很致命。最好的辦法是自我洗腦:投資人一定會讓你失望的。

    順便說一句,收購這件事也是。在YC,我們一個座右銘就是:交易是會失敗的。無論你在談什麼交易,首先假設它一定會失敗。這一小小的思維改變,能帶給你的力量是震撼的。

    人們往往看到在交易不斷推進時,期待值會逐漸開始變化,開始相信一切美好都會發生,然後就像抓住一根救命稻草一樣,指望著這個希望。你要抗拒這個念頭,因為這是殺死你的最惡元兇。

    交易不是人類的其他交流活動,它沒有一個可預測的軌跡。交易最常見的失敗節點就是交易的最後一刻,萬事俱備,對方才開始意識到「我可能不需要這個」,意識到自己可能不是你的東風。所以你不能拿日常直覺來當作指路燈。在交易這件事中,你必須時刻抵抗這種直覺,進入一種近乎病態的憤世嫉俗狀態中。

    我知道做起來很難。當一個傑出的投資人看起來對你的產品很有興趣,提到打算投資你時,你的自信心不可能不膨脹,你會開始誤以為這場融資將是一個又快又直接的交易。但相信我,從!來!都!不!是!

    2. 不要停止公司的營運
    這是個聽起來像條廢話的建議:你當然要在融資的過程中保持公司的穩步運作。但其實做到很難。很多公司融資的時候,就懈怠了正常運作。

    融資就是有這種神奇的力量,可以吸走你全部注意力和精力。即便你今天一整天只有一個投資人會議,但不知道為什麼,這一個會議就可以把你整天的精力都吸光。它吸走的不僅僅是開會的那幾個小時,更是整個去的路上,回來的路上,以及去之前的準備時間,以及回來後的反思時間。

    解決這種分神最好的方法,就是指定一個聯合創辦人專門應對投資人事宜,然後其他所有人正常的投入日常工作。這個方法在3個人的公司成效最高,尤其指派的創辦人不是這個公司的核心技術程式人員。這樣的話,公司還能繼續保持之前1/2的工作能力,繼續往前走。

    但這種完美場景並不多見。大多數情況下,公司在融資階段是停滯不前的。但從各個角度來說,這種停滯不前都是很危險的。

    一方面,融資永遠會比你想像所需要的時間要長,你最早以為的2週搞定,可能因為各種意料之外的事情,拖了4個月還不見得搞定。這時候,喪失的不僅僅是士氣,更是由於你這四個月的停滯不前,讓投資人對你興趣一再減退。

    一個4個月都沒有顯著進步的公司,在投資人眼裡屬於不夠靈活。投資人很少自己意識到這點:事實上他們所謂的對一個創業團隊開始「失去興趣」,根源就是自己的在這個過程裡的猶豫不決拖累的時間。

    解決方法:把公司放在第一位。把約見投資人放在你工作之餘的空閒時間,而不是反過來,在見不同投資人之間的空閒時間嘗試工作。

    如果你能保證公司在融資期間可以一直往前走,比如推出新功能,點擊率上升,增加了交易額,被不同媒體報導等,跟投資人的約見反而會更有效率。不僅僅是因為你的公司看上去更有生機,更是因為你們士氣更足。而士氣,是投資人判斷是否投資的重要原則。

    3. 保守一些
    當一切都好,我們會更願意冒險。當一切都不好,我們就希望保平安。

    我建議大家在面對融資時,帶著一種一切都會往最壞的方向發展這個態度。因為在你自欺欺人,以為一切都會往好的方向發展的幻覺,和天性就極其不穩定的投資人體系之間,事情可能已經在變壞。

    因此我跟大多數YC畢業的公司說過的一句話就是:如果一個有名望的投資人在一個合理的估值範圍內決定投資你,立刻接受!

    是,的確有其他新創企業沒聽我的建議也成功了,比如他們pass了一個不錯的投資方案,但後來獲得了更好的一個投資方案。但即便這些人再次站到我面前,我還是會給他們一樣的建議:誰知道這種運氣一個公司能獲得幾次呢?誰知道下次是不是就是坑了呢?

    同理可證:如果一個投資人似乎對你們很有興趣,不要讓他們只停在「感興趣」這一層,要push。因為沒人能預測一個正在感興趣的投資人,是否能一直保持興趣。而且直到你真的讓他把錢拿出來之前,你也不可能能確定這份興趣是真是假。所以如果你有一個對你感興趣的投資人,要麼就讓他現在立刻投資,要麼就跟他說謝謝再見。而且除非你們當下不差錢,不然給他們的答案也只有一個:就是現在立刻就投。

    新創企業的成功靠的不是融了多少輪錢,而是產品本身是否優秀。所以,趕緊融完資趕緊回家幹活!別在這事兒上耽誤時間。

    本文授權轉載自36氪,作者:YC中國。