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  • 沒誠信、不可靠、目標不一致...想創業別找這些人!18-06-2019

    對於新創公司,找到合適的合作夥伴,能讓公司跑得更快更穩,達到1+1>2的效果;遇到不可靠的合作夥伴,則會被坑得苦不堪言,甚至中途夭折。本文總結了新創公司在找合作夥伴時不該踩的五個坑,希望能讓創業家們避開一些不必要的風險。

    在新創公司發展壯大的過程中,尋找可靠的商業合作夥伴是創業者們的現實需求,他們希望在合作關係中獲得一系列好處,例如技術的互補、管道的共享、更充裕的資金等。這些好處和資源有可能讓新創公司獲得更強的風險抵抗能力,能更順利地發展壯大。同時他們也希望合作夥伴關係能穩定長久,頻繁更換合作夥伴會浪費新創公司的資源以及寶貴的機會成本。

    但是根據國外商業研究機構的調查,商業合作失敗的機率高達80%。這是否代表創業者不應該找合作夥伴?當然不是。創業者提升自己的認知,不去踩那些商業合作夥伴關係中的坑,就應能提升合作成功的機率。本文綜合了國外創業者們總結的經驗,整理出一些找商業合作夥伴時不應該踩的坑。

    一、責任不平等
    作為商業合作夥伴,在責任分配和承擔上應該是平等的。兩家公司可能互有長短,例如一家在技術上更強大,一家有更好的客戶和管道資源,這樣在合作時能形成互補,可能達到1+1>2的效果。

    若兩家公司雖然在優劣勢上可以形成互補,但是實力、體量相差過大,或者在界定雙方的責任時出現了嚴重的不平衡,例如他們一方嚴重依賴於另一方,則會為合作關係埋雷,幾乎可以預見他們的合作會變味。

    對新創公司來說,應該盡量選擇與自己同處一個產業鏈或生態,相互之間的需求程度和責任大小較為對等的公司作為合作夥伴。面對巨頭,不應對它的依賴過深,作為標竿客戶會更好,另外合適的情況下,拿到巨頭的戰略投資,進入巨頭建立的生態,也是獲取資源的較好方式。

    二、不相容的價值觀
    兩家公司的價值觀不可能完全相同,但是可以在一定程度上相容。商業合作夥伴是一個長期的關係,相似的價值觀、共同的目標和願景是合作的重要基礎。

    若兩家公司的價值觀和願景不一樣,例如一家公司想要成為賽道的領頭羊,另一家公司只是跟著風口賺快錢;或一家公司目前的目標是盡快擴大規模、盡量多的佔據市場份額,另一家公司的目標是保證利潤率,不願意為新業務投入太多,那麼他們合作起來肯定會磕磕碰碰。因為大家戰略目標不一致,投入的資源會不平衡,那麼肯定會影響成功的概率。

    三、利益不平等
    相比價值觀的不同,更大的坑可能是利益的不平等。前文提到過商業夥伴之間最根本的需求,就是雙方都能從對方那裡獲得自己缺乏的東西,並且都能夠獲得好處,也就是利益。

    利益的不平等,指的是雙方中有一方的付出和收益不成比例,比如說某家新創公司與另一家公司合作,在合作中,提供了關鍵的技術或渠道,另一家公司付出的東西卻不對等,並且在利益分配(指金錢)上還希望佔有更多。對於新創公司來說,遇到這樣的合作夥伴,會嚴重影響自己的發展速度,更壞的結果就是公司可能因此死亡。

    更好的合作關係,除了在金錢利益上分配公平以外,最好雙方處於同一產業鏈條的兩個節點,在業務上有深層次的相互需求。例如修車廠與零售配件廠商(整車廠不可能自己製造所有零配件,零配件廠商沒有整車廠也無法獨自存活),手機生產商與軟體公司(硬體沒有軟體就沒人用,軟體沒有硬體就沒有承載平台)。

    四、有問題的溝通
    責任與利益平衡,價值觀相容,確實為兩家公司的合作奠定了基礎。但在實際的合作中,溝通問題仍是一個坑。良好的溝通可以讓雙方更好的配合,達成一個更好的合作成果,有問題的溝通則會降低效率,甚至讓雙方的合作破裂。

    有問題的溝通,例如溝通不及時、在需要趕進度的時候沒有更新重要的數據,造成效率受影響、或是溝通時對方給出的東西不准確,己方執行時出現方向上的錯誤;最嚴重的是不誠信,溝通時隱瞞關鍵的訊息,這可能直接導致項目失敗。

    解決溝通問題的最好方法是在合作一開始就制定及磨合出一套有效的溝通機制;若在合作過程中發現溝通問題,則應該重新修正這套機制;出現了最嚴重的誠信問題,就可以考慮終止合作關係了。

    五、不誠信
    這裡的不誠信不單指的是溝通中的不誠信,還包括實質的不誠信。無論是人與人的合作,還是公司與公司的合作,誠信都是基礎。即便從客觀來看雙方有充分的理由建立合作,但不誠信會毀了這一切。

    不誠信的出發點是自私,是希望通過這種手段獲取不該獲取的更多利益,而不管對方的死活。例如在合作中,故意向對方顯示錯誤的財務數據,截留收入和利潤;提供不准確、過時的技術資料,或錯誤的技術參數;隱瞞自己公司的錯誤等等。這些行為都會對合作方造成嚴重的損失,是商業合作的禁忌。

    如果發現與自己合作的公司有以上這些行為,應該拉進「黑名單」,並且還該告知自己的其他合作夥伴,以減少大家的損失。

    本文授權轉載自《創業邦》,作者:阿爾法公社